Transfert de richesse du siècle : quels enjeux pour les clients et les CGP ?

D’ici 2045, un transfert de richesse historique sans précédent va se produire entre les générations des baby-boomers et les générations suivantes. Dans ce contexte exceptionnel, un enjeu majeur émerge pour les futurs héritiers, ainsi que pour les conseillers en gestion de patrimoine (CGP).

Si les premiers chercheront une offre de services plus personnalisée, les seconds sont appelés à repenser leur fonction pour éviter de perdre ces actifs significatifs suite à cette transition générationnelle.

Un mouvement d’une ampleur inédite

Au cours des vingt prochaines années, les générations X, Y (Millennials) et Z vont hériter des sommes accumulées par les baby-boomers, une génération née entre les années 1940 et 1965, et dans une moindre mesure entre 1920 et 1940. Aux États-Unis, ce transfert représente pas moins de 90 000 milliards de dollars, principalement sous forme d'actifs immobiliers et financiers. Les autres pays développés, notamment en Europe, vivront un phénomène similaire, l’espérance de vie y étant comparable à celle des Américains.

Autre étude, même conclusion. Selon World Life Insurance de CapGemini, la génération des baby-boomers doit transmettre 7 800 milliards de dollars dans le domaine de l’assurance-vie d’ici 2040. Là encore, un transfert de fonds sans précédent.

Les défis à venir pour les CGP

Le défi pour les CGP ? Passer d’une approche « centrée sur le produit à un modèle opérationnel centré sur le client », indique le rapport.

Pour y parvenir, l’accent devra être mis sur plusieurs axes clés :

• Des solutions ultra-personnalisées, grâce notamment à l’apport de l’intelligence artificielle générative ;

• Une approche humaine renforcée pour tisser des liens durables.

Selon l’étude Global Survey of Financial Advisors de 2024 menée par Natixis, près de 43 % des conseillers financiers craignent de ne pas pouvoir conserver les actifs des héritiers, qu’il s’agisse des conjoints ou des enfants de leurs clients, lors de ce passage intergénérationnel.

Bien que la fidélisation et la prospection de cette nouvelle clientèle paraissent évidentes, la réalité se révèle pourtant plus complexe ! Natixis révèle en effet que la majorité des efforts de prospection des CGP se concentrent sur les tranches d’âge suivantes :

• 50-60 ans pour 85 % d’entre eux ;

• 35-49 ans pour 72 % ;

• 18-34 ans pour 54 %.

Les jeunes générations seraient-elles finalement les grandes oubliées des conseillers financiers ?

Cap sur la construction d’une relation de confiance

Aujourd’hui, environ 15 % des Français s’appuient sur un conseiller en gestion de patrimoine. Souvent, ces experts sont sollicités pour des questions sensibles, comme les questions liées à l’héritage par exemple.

Dans ces situations, établir une relation de confiance avec son conseiller est primordial car cela permet de gérer le dossier efficacement à court terme tout en préparant des options de placement pour l’avenir.

Ce n’est donc clairement pas un hasard si 76 % des CGP estiment que le secret pour préserver les actifs repose sur cette création de relations solides et personnalisées avec leurs clients.